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Simón Tamayo-Buitrago
María Claudia Mejía-Gil
Lina M. Ceballos

A pesar de la importancia del canal comercial de venta directa en países latinoamericanos, como Colombia, limitadas investigaciones abordan el tema. Con el fin de aportar al entendimiento de este canal, esta investigación tiene como objetivo el explorar las experiencias memorables de las vendedoras por catálogo y su importancia en la fidelización con sus empresas gestoras. Este estudio de enfoque etnográfico se concentra en 12 vendedoras, mujeres de diferentes edades y residentes del Área Metropolitana de la ciudad de Medellín, de los niveles socioeconómicos medio y medio-bajo, por ser las variables demográficas más usuales de las vendedoras de venta directa en este contexto. Por medio de entrevistas a profundidad y observación participante, se encontraron dos perfiles de vendedoras: Jóvenes Independientes y Mamás Entusiastas, según diferentes variables como intereses personales, motivaciones e inhibidores. En ellos, se identificaron también los factores y experiencias memorables que se relacionan con la fidelidad con las ventas por catálogo. Esta investigación busca generar una reflexión para entender qué se debe tener en cuenta en las estrategias de fidelización dentro del canal de venta directa, partiendo de la comprensión de las motivaciones de las vendedoras para la búsqueda de su mayor beneficio.

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Tamayo-Buitrago, S., Mejía-Gil, M. C., & Ceballos, L. M. (2021). Exploración de las experiencias memorables y la fidelización en las ventas por catálogo. Revista Universidad Y Empresa, 23(40). https://doi.org/10.12804/revistas.urosario.edu.co/empresa/a.8548 (Original work published 25 de enero de 2021)

Simón Tamayo-Buitrago, Universidad EAFIT

Administrador de Negocios, Especialista en Mercadeo y Magíster en Mercadeo, títulos obtenidos en la Universidad EAFIT de Medellín, Colombia. Analista de Mercadeo, del Grupo Empresarial BIOS. Habita en el área metropolitana de la ciudad de Medellín, Colombia.

María Claudia Mejía-Gil, Universidad EAFIT

Ingeniera de Producción de la Universidad EAFIT y Especialista en Gerencia de Mercados Globales de la Escuela de Ingeniería de Antioquia. Con Maestría en Antropología Social y Ph.D. en Ciencias Sociales de la Universidad de Antioquia. Todos los títulos estudiados y obtenidos en Medellín, Colombia. Actualmente Profesora Asistente del Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT, Medellín, Colombia. Investigadora del grupo Recursos Estratégicos, Región y Dinámicas Socioambientales (Rerdsa) de la Universidad de Antioquia y del Grupo de Estudios en Mercadeo (GEM) de EAFIT.

Lina M. Ceballos, Universidad EAFIT

Ingeniera de Producción de la Universidad EAFIT, Medellín, Colombia con MBA de University of Wales, Institute Cardiff en Londres, Reino Unido y Ph.D. en Consumer, Apparel and Retail Studies de la University in North Carolina in Greensboro en Greensboro, Estados Unidos. Actualmente Profesora Asociada del Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT en Medellín, Colombia. Investigadora del Grupo de Estudios en Mercadeo (GEM) de EAFIT. Habita en la ciudad de Medellín, Colombia.

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