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Apesar da importância do canal comercial de venda direta em países latino-americanos, como Colômbia, poucas investigações abordam o tema. Com o intuito de contribuir para o entendimento deste canal comercial, o presente estudo tem como objetivo explorar as memoráveis experiências de vendedoras por catálogo e sua importância na fidelização com sus empresas gestoras. Este estudo, de enfoque etnográfico se concentra em 12 vendedoras, mulheres de diferentes idades e residentes da área metropolitana da cidade de Medellín, de níveis socioeconômicos médio e médio-baixo, por serem as variáveis demográficas mais comuns dentre as vendedoras de venda direta neste contexto. Por meio de entrevista de profundidade e observação participativa se encontraram dois perfis de
vendedoras: Jovens Independentes e Mães Entusiastas, conforme diferentes variáveis como interesses pessoais, motivações e inibidores. Nestes, se identificaram também os fatores e experiências memoráveis que se relacionam com a fidelidade nas vendas por catálogo. Esta investigação busca gerar uma reflexão para compreender o que
deve ser levado em consideração na elaboração de estratégias de fidelização dentro do canal de venda direta, partindo da compreensão das motivações das vendedoras buscando seu maior beneficiamento.

Simón Tamayo-Buitrago, Universidad EAFIT

Administrador de Negocios, Especialista en Mercadeo y Magíster en Mercadeo, títulos obtenidos en la Universidad EAFIT de Medellín, Colombia. Analista de Mercadeo, del Grupo Empresarial BIOS. Habita en el área metropolitana de la ciudad de Medellín, Colombia.

María Claudia Mejía-Gil, Universidad EAFIT

Ingeniera de Producción de la Universidad EAFIT y Especialista en Gerencia de Mercados Globales de la Escuela de Ingeniería de Antioquia. Con Maestría en Antropología Social y Ph.D. en Ciencias Sociales de la Universidad de Antioquia. Todos los títulos estudiados y obtenidos en Medellín, Colombia. Actualmente Profesora Asistente del Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT, Medellín, Colombia. Investigadora del grupo Recursos Estratégicos, Región y Dinámicas Socioambientales (Rerdsa) de la Universidad de Antioquia y del Grupo de Estudios en Mercadeo (GEM) de EAFIT.

Lina M. Ceballos, Universidad EAFIT

Ingeniera de Producción de la Universidad EAFIT, Medellín, Colombia con MBA de University of Wales, Institute Cardiff en Londres, Reino Unido y Ph.D. en Consumer, Apparel and Retail Studies de la University in North Carolina in Greensboro en Greensboro, Estados Unidos. Actualmente Profesora Asociada del Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT en Medellín, Colombia. Investigadora del Grupo de Estudios en Mercadeo (GEM) de EAFIT. Habita en la ciudad de Medellín, Colombia.
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