Exploring Memorable Experiences and Loyalty in Catalog Sales

DOI:  https://doi.org/10.12804/revistas.urosario.edu.co/empresa/a.8548

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Published: Jan 25, 2021
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2021-01-25 (1)
Issue: Vol. 23 No. 40 (2021)
Section Scientific and technological research article


Keywords: direct selling loyalty memorable experiences sales experience marketing

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Authors

  Simón Tamayo-Buitrago
Universidad EAFIT
  María Claudia Mejía-Gil
Universidad EAFIT
  Lina M. Ceballos
Universidad EAFIT

Abstract

Despite the importance of direct selling as a retail channel in Latin American countries, such as Colombia, limited research addresses the topic. In order to contribute to the understanding of this channel, this research aims to explore the memorable experiences of direct selling consultants and their importance in strengthening loyalty with the promoter companies. This ethnographic study focuses on 12 female consultants from different age groups residing in the metropolitan area of Medellin. The sample was comprised of women from both medium and medium-low socioeconomic
levels, as these are the most usual demographic variables of direct selling consultants in this context. By using in-depth interviews and participant observation, two consultant profiles were found in accordance with different variables such as personal interests, motivations, and inhibitors: Young & Independent and Enthusiastic Moms. In these
profiles, factors and memorable experiences related to loyalty with direct selling were also identified. This research promotes reflection to better understand the main elements that should be considered in the implementation of loyalty strategies of the direct selling channel, including the motivations driving the consultants’ greatest benefit.

Author Biographies

Simón Tamayo-Buitrago, Universidad EAFIT

Administrador de Negocios, Especialista en Mercadeo y Magíster en Mercadeo, títulos obtenidos en la Universidad EAFIT de Medellín, Colombia. Analista de Mercadeo, del Grupo Empresarial BIOS. Habita en el área metropolitana de la ciudad de Medellín, Colombia.

María Claudia Mejía-Gil, Universidad EAFIT

Ingeniera de Producción de la Universidad EAFIT y Especialista en Gerencia de Mercados Globales de la Escuela de Ingeniería de Antioquia. Con Maestría en Antropología Social y Ph.D. en Ciencias Sociales de la Universidad de Antioquia. Todos los títulos estudiados y obtenidos en Medellín, Colombia. Actualmente Profesora Asistente del Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT, Medellín, Colombia. Investigadora del grupo Recursos Estratégicos, Región y Dinámicas Socioambientales (Rerdsa) de la Universidad de Antioquia y del Grupo de Estudios en Mercadeo (GEM) de EAFIT.

Lina M. Ceballos, Universidad EAFIT

Ingeniera de Producción de la Universidad EAFIT, Medellín, Colombia con MBA de University of Wales, Institute Cardiff en Londres, Reino Unido y Ph.D. en Consumer, Apparel and Retail Studies de la University in North Carolina in Greensboro en Greensboro, Estados Unidos. Actualmente Profesora Asociada del Departamento de Mercadeo de la Universidad EAFIT en Medellín, Colombia. Investigadora del Grupo de Estudios en Mercadeo (GEM) de EAFIT. Habita en la ciudad de Medellín, Colombia.
How to Cite
Tamayo-Buitrago, S., Mejía-Gil, M. C., & Ceballos, L. M. (2021). Exploring Memorable Experiences and Loyalty in Catalog Sales. Revista Universidad Y Empresa, 23(40). https://doi.org/10.12804/revistas.urosario.edu.co/empresa/a.8548
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