Revista Universidad y Empresa

ISSN-e: 2145-4558

ISSN: 0124-4639 

Fidelización y rentabilización de usuarios de seguros todo riesgo de vehículos por medio de la venta cruzada y la venta escalonada. Un enfoque promocional para la industria aseguradora

Carlos Gabriel Contreras Serrano

DOI: http://dx.doi.org/10.12804/rev.univ.empresa.30.2016.07

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Resumen


Mantener relaciones activas con clientes rentables es uno de los principales objetivos de la industria aseguradora en Colombia. Para esto y para generar campañas de retención, se han desarrollado modelos tácticos de segmentación que tienen en cuenta la probabilidad de fuga del cliente y el valor vitalicio del mismo. Esta investigación propone un diseño de análisis conjunto con 560 tomadores de pólizas de seguros de autos en diversas latitudes del país. Se examinan los esquemas promocionales que aceleran la probabilidad de renovar la póliza de seguro que tienen con su agencia aseguradora actual. La aplicación de un modelo logit multinomial ofrece evidencia de que las promociones bajo venta cruzada son eficientes para fidelizar usuarios rentables, mientras la venta escalonada es propicia para rentabilizar clientes fieles.


Palabras clave


análisis conjunto; logit multinomial; seguros de vehículos; venta cruzada, venta escalonada

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